小貸知識
一、關于交叉檢驗的基本問題
為什么要進行交叉驗證
交叉檢驗主要是為了解決信貸業務流程中的信息不對稱或者說不透明的問題，解決信息不對稱問題是所有信貸業務所面臨的核心問題。交叉檢查就是有效破解這種信息不對稱的有效手段。
信息不對稱的表現形式
信息不對稱在小額信貸業務流程中有三個層級：
一個是客戶信息與調查人員之間的不對稱。
第二是調查人員與審批人員之間的信息不對稱，
第三個是管理人員與小額信貸業務流程參與人員之間的信息不對稱。
解決信息不對稱的前提條件——了解你的客戶
了解客戶的經營模式
了解客戶的銷售模式
什么是交叉檢驗
交叉檢驗是通過不同途徑確認信息正確性的方法。貸款調查交叉檢查技術就是在貸款調查前、調查中和調查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關系，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程。
二、交叉檢驗的內容
軟信息
客戶的特征和背景：
客戶年齡?(經驗，死亡的風險?)
客戶的教育水平?(通常：教育水平越高，經營業務越成熟)
別人對客戶的評價如何?(他或她值得信賴嗎?)
客戶是否是單身/結婚/離婚?有多少人經濟上依附于該客戶?他們都住在那里?家里有多少孩子?
客戶還有別的收入嗎(如配偶)/或其它和家庭相關的費用支出?客戶或其家庭都有什么值錢的東西?(在當地的社會關系，必要的家庭費用及近期可能的支出，生意產生利潤用于何處的證據)
客戶作為生意人：
客戶有哪些經驗?對目前所經營的業務有多少經驗?從哪里獲得這些經驗或訣竅的?為什么經營當前的生意?未來的經營計劃是什么?(了解客戶是否是個“企業家”，了解他對于現在經營業務的專門知識和從事該業務的動機)
客戶有經營記錄嗎?如果有，可以獲得哪些記錄?(經營方法的復雜程度)
貸款用途：客戶為什么貸款及用途?他要貸多少?他需要多少資金來實現其商業計劃?他/她自己能出多少?(理解我們應發放貸款的金額?間接的，業主申請貸款的態度，以及他/她對其經營業務的認真程度和現實程度)
營業背景：
這項業務經營多長時間了?是客戶所有或管理的嗎?同整個市場情況相比目前經營的狀況如何?(鑒別案例的典型情況，確定潛在風險)
業務是如何組織的?誰在干什么?哪些是主要雇員?雇員們都有多長時間的經驗?每個雇員的營業額是多少?(理解專業技能水平，對某些核心雇員的可能的依賴程度;間接判斷企業氛圍及作為老板的我們的客戶)
客戶有特定的供應商嗎?和他們的合作歷史有多長?合作條件如何?主要供應商是誰?誰是我們客戶的客戶?有多少?作為客戶有多長時間?在什么樣的條件下，我們的客戶和其客戶進行生意往來?(了解組織，現金流，對某些客戶及供應商的依賴程度;和供應商及客戶的關系;間接判斷我們客戶管理和經營的質量)
財務數據-損益表
營業額及經營業務的季節性：
每天/周/月營業額?哪些是好的，正常的和差的天/周/月?(確定營業額和季節性，交叉檢驗庫存/采購/銷售/應收帳款)
采購：
客戶多長時間進行一次采購?每天/周/月的平均采購額?上次采購是什么時候?在什么條件下?(確定采購方式，采購額，一些現金流數據)
原材料的成本有多高?(如果從事生產)
每種生產用的原材料的數量有多少?單位生產成本是多少?(確定采購方式，采購額，產品成本，一些現金流數據)
每天，每周，每月的產品產量?(生產水平)
機器每天，每周，每月的最大生產量?(確定最大生產能力水平，和客戶的商業計劃進行比較，可能的貸款用途)
機器每年的維護成本有多高?
多長時間進行一次維修/已經完成了嗎?(部分運行成本，間接判斷客戶對其經營業務的認真程度)
成本/費用和收入：
(有任何逾期的支付嗎?沒有獲得貸款的話就不可能償還嗎?)
庫存的進價、銷售產品的成本?(確定利潤，交叉檢驗利潤)
運營成本/費用有多少：工資，房租，水電費，交通，其它?金額多少?什么時候應當支付?(和營業額相比如何?可期望的典型水平?)
客戶上繳多少稅款?繳納哪些稅款?什么時候支付?有逾期未繳的嗎?(評價風險;理解客戶對經營管理的總體態度以及對他所經營業務的理念)
客戶有其它(與所經營業務非直接)的成本或收入嗎?它們有規律還是沒有規律?(確定實際可獲得的“自由”的利潤/現金)
近期客戶進行了哪些顯著的經營活動或個人投資?(交叉檢驗對利潤使用，可能“隱藏的”貸款和未來計劃，間接判斷客戶對業務的態度)
現金和應收賬款：
貸款調查時現金?金額?客戶存款?金額?用途?(確定現金流，交叉檢驗客戶經營計劃/銷售額和利潤)
我們客戶有哪些主要客戶?結款方式?只有現金方式嗎?
我們客戶的客戶是否定期支付貨款?有沒有應收帳款?如果有，誰欠多少，從何時?什么時候到期?我們客戶和其主要客戶的關系如何?有多長歷史?(確定現金流，現金流規律以及應收帳款全額到期支付的可能性;間接反映我們客戶的經營管理質量及他或她生意的狀況)
存貨、固定資產、個人資產和其它資產：
客戶有庫存嗎?進價總額?庫存由哪些組成?
客戶有車、房子、公寓、家具或設備嗎?價值多少?誰擁有所有權?有固定資產或用于廠房和設備投資嗎?有多少?(確定營運資本以及用于生意或私人用途的固定資產，交叉檢驗利潤，間接交叉檢驗經營規劃以及客戶作為管理者的經營水平)
客戶有預付的費用嗎，如房租、車上的費用?如果有，預付了多長時間?金額是多少?
負債：
關鍵問題：有各種逾期未償付的債務嗎?如果有，原因是什么?
我們客戶有哪些主要供貨商?采用哪些結款方式?
我們的客戶是否定期支付貨款?有沒有應付帳款?如果有，欠誰多少?從什么時候起?什么時候到期?
客戶有借款和貸款嗎?如果有借款/貸款，向誰借的，金額多少?為什么借款/貸款?什么時候開始借款/貸款的?什么時候到期?還款計劃是什么樣的?
(了解客戶的償還義務，現金流，業務是如何組織的，間接判斷業主的管理和組織技能)
三、交叉檢驗的基本原則
隨時隨地交叉檢驗：
1.軟信息：
(1)密切觀察
(2)關注細節
(3)應用常識
(4)軟信息與財務信息是否匹配
2.財務分析(涉及到財務比率)：
把資產負債表、損益表、現金流表關聯比較，比較隨著時間推移數據的一致性，并把客戶要求的貸款與獲得的數據相比較。
四、常用交叉檢驗
營業額(銷售額)的交叉檢驗：
比較周、月、年銷售額
生意當天收入的現金×每個月營業的天數與月銷售額
存款、現金與當期的銷售(適用于現金結算，生意起伏不大的客戶，如零售、餐飲)
期末現金=期初現金+期間銷售額的現金部分(不含賒銷)+期間收回的應收帳款 -期間開支
比較現有的文件(如賬本、銷貨單)與客戶的講述
提成工資與銷售額
某主導產品的銷售/其所占的銷售比例與總銷售額
營業額與應收賬款、存貨的關系是否合理
貿易行業(含批發及零售行業)營業額檢驗
1、按時間比較銷售額(每日、每周、每月、每年…..)
2、按類型比較銷售額—零售及批發占比 前提是知道零售或批發的具體營業額
3、按產品比較銷售額—各類產品的占比 前提是知道某一產品某段時間的具體營業額
4、通過進貨額檢驗(期初存貨--期末存貨+期間進貨)/成本率
5、通過當天的現金檢驗(注意：分析當天所處的淡旺季)
生產及其它加工行業營業額檢驗
1、通過生產能力、工作時間檢驗銷售額;
2、通過應收帳款的所占比重及欠款時間檢驗銷售額;
3、通過積累現金、存款檢驗銷售額(說明：如客戶手頭現金存款15萬，是當月的現金銷售收入，而現金銷售額占銷售總額的50%，如此能推出當月營業額);
4、通過員工的績效工資、廠家的返利等優惠政策檢驗銷售額;
5、通過進貨檢驗銷售額。如原材料的消耗檢驗(選一種其中必要的輔料或元素——(電費)的進貨額做比較)
服務型及其它服務行業
1、通過每日進貨額檢驗
2、通過當時銷售現金及每日、每周、每月銷售額邏輯檢驗
3、通過上座率及平均消費額做邏輯檢驗
4、通過必點產品做邏輯檢驗
5、通過碗、筷等做邏輯檢驗
6、通過主要工作人員的工資做邏輯檢驗
7、通過分析當日的人流量做邏輯檢驗
客運或貨運行業
1、通過里程表、油表檢驗
2、通過每日、每月加油(汽油、柴油、天然氣費用)與百公里油耗邏輯檢驗
3、通過上座率及平均消費額做邏輯檢驗
4、通過汽車檢測、維修、保養、換機油的頻率做邏輯檢驗
5、通過汽車輪胎的磨損和換新頻率做邏輯檢驗
毛利率的交叉檢驗：
用加權平均算出的利潤率與口頭信息做對比
比較同行業的利潤率
由庫存單計算出的利潤率與口頭信息做對比
比較月采購額和從損益表得到的銷售成本(只適用于采購和銷售比較規律的生意!)
期初庫存+期間進貨量-期間銷貨成本=現有庫存
參考財務單據
利潤的交叉檢驗：
比較你計算得出的可支配收入/凈利潤和客戶的口頭敘述
比較你計算得出的可支配收入/凈利潤和其生活水平
權益的交叉檢驗：
我們想知道在一個時間段內權益是怎么變化的:
預期(期末)的權益
期初的權益
+ 分析期間的累計收入(=平均月可支配收入×期間的月數)
+ 損益表里未列出的其它收入(如父母給的不用還的錢)
- 損益表里未列出的大項支出(如鋪地刮墻等無法體現在 資產負債表中的店內裝修)
- 非業務開支(如購買家電、上學、看病)
- 設備折舊(資產負債表中的設備)
比較資產負債表中的實際權益和計算出的預期權益
(1)實際權益≈預期權益
信貸員進行了正確的分析
客戶提供了關于他經營的全部信息
(2)實際權益 < 預期權益
客戶實際掙的利潤比損益表中計算出的利潤低
部分利潤可能用于生意之外的其它開支
客戶隱瞞了部分現金或存款
信貸員少點了存貨或固定資產
(3)實際權益 > 預期權益
客戶實際掙的利潤比損益表中計算出的利潤高(可能是損益表計算得過于保守)
信貸員忽略了客戶的其它收入來源
客戶隱瞞了負債
部分存貨或固定資產不是客戶的
=預期權益-實際權益
比率計算：
Δ÷分析期間的月數÷平均月可支配收入×100%
我們一般要求該比率小于等于5%，來進一步確保所有財務數據的真實有效。
注意!
進行交叉檢驗的方式有很多：
對于一個財務數據或比率(如銷售額)，可以做更多的交叉檢驗。
不同的行業，有其特殊的交叉檢驗(如生產行業中生產成本的檢驗)。
因此，要求大家在實踐中不斷發掘和總結!
五、關于交叉檢驗的總結
1、口頭提供的信息是否與書面信息、與實際狀況相一致，如：是否和原始單據、發票。銀行對賬單、經營記錄等相一致，或者把客戶所說利潤與信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經營記錄與實物相比較
2、客戶提供的不同時間的數據是否互相矛盾。如每天的營業收入累計是否與每月的營業收入大體相同，啟動資金加上每年的利潤、減去每年的非商業支出是否與實有權益大體相同;
3、客戶提供的信息是否與當地該行業平均水平大體相當。如營業額、營業費用、利潤、員工工資水平與當地平均水平的差別。
4、不同的人對同一問題的回答是否基本一致，如客戶家庭成員對貸款的目的的說法是否一致、客戶的合伙人及客戶對營業額、利潤的說法是否一致。
5、客戶提供的不同數據和信息之間的關系是否合理。如銷售額、淡旺季、市場需求狀況與申請貸款的時間、額度是否匹配;營業額與應收賬款的關系是否合理;營業額與庫存水平之間的關系是否合理;
6、客戶管理的企業投入與產出之間的關系是否合理，例如：員工數量與營業額、固定資產與營業額，每月電耗與月營業收入等;
7、口頭提供的信息是否與書面信息、與實際狀況相一致，如：是否和原始單據、發票。銀行對賬單、經營記錄等相一致，或者把客戶所說利潤與信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經營記錄與實物相比較。
8、客戶提供的不同時間的數據是否互相矛盾。如每天的營業收入累計是否與每月的營業收入大體相同，啟動資金加上每年的利潤、減去每年的非商業支出是否與實有權益大體相同;
9、交叉檢驗要考察客戶提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基予對當地不同行業的經營特點、經營方式、投入品價格、出售商品價格的深入了解，而這些因素是不斷變化的，因此要通過系統的總結積累和相互交流才能進行有效的交叉檢驗。
10、交叉檢驗的依據來自于信息支持性文件(如收據，發貨單等)和同各個與需要檢驗信息相關的第三方的交流信息(如家庭成員對企業經營、貸款用途的描述，供應商和交易者對交易的描述等)。
